Si la acción de venta puede compararse con una representación teatral diríamos que los actores conocen los guiones y nosotros flasheamos cuando de improvisto somos receptores de la historia.
La realidad de una coreografía de ventas profesional es un
esquema de pescado en el cual hay pasos para analizar, conforme los distintos canales.
Un esquema sencillo y efectivo para repasar y coachear sería:
- La actualización de la base de datos.
- La consecución de la entrevista.
- La preparación de la misma.
- La preapertura de la reunión de ventas.
- La indagación (escuchar es la clave).
- Las técnicas de construcción de argumentos.
- La presentación del precio.
- Las técnicas para rebatir objeciones.
- La nota final del encuentro.
- La obtención de referidos.
La venta es un ARTE y, como en la vida, si al talento le sumamos método es más sencillo que cada intento se acerque al “gol”.
En definitiva, las empresas abrimos las puertas todos los días para ser RENTABLES, y alejarnos de la improvisación marca la diferencia. El entrenamiento es clave en las ventas, como en todo, y profesionalizarlas, es indispensable.
Laura Alfaro es mentora de negocios profesional, especializada en comunicación y comercialización.
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