Por Rodrigo Borgia*
Las amenazas son una herramienta común en negociaciones complejas, pero también son una de las tácticas más delicadas de manejar. Si no se gestionan correctamente, pueden dañar relaciones, bloquear acuerdos y generar tensiones innecesarias.
Sin embargo, cuando las entendemos como una estrategia más del juego negociador, podemos desarmarlas con calma, estrategia y, sobre todo, profesionalismo.
En este artículo, exploraremos:
- Qué son las amenazas en una negociación.
- Cómo realizarlas de manera ética, si es necesario.
- Estrategias efectivas para responder a amenazas sin perder el control.
- Ejercicios prácticos para mejorar tus habilidades en este campo, incluyendo el uso de LEGO® SERIOUS PLAY®.
¿Qué son las amenazas en una negociación?
En una negociación, una amenaza es una declaración o acción que busca presionar a la otra parte para que acepte una propuesta. Las amenazas pueden ser explícitas (“Si no aceptás esto, buscaremos otro proveedor”) o implícitas (“Tenemos otras opciones en el mercado que son más convenientes”).
Tipos comunes de amenazas:
- De pérdida: “Si no aceptás esta oferta ahora, el precio subirá la próxima semana.”
- De ruptura: “Si no firmamos hoy, el contrato queda cancelado.”
- De exclusión: “Si no ajustás tus términos, no podremos considerarte para futuros proyectos.”
Importante: Aunque las amenazas son parte del juego negociador, un uso excesivo o poco estratégico puede debilitar tu posición y dañar relaciones a largo plazo.
¿Cómo realizar amenazas de manera ética y efectiva?
Aunque el término “amenaza” tiene connotaciones negativas, en una negociación puede convertirse en una herramienta válida si se usa con ética y estrategia. La clave está en comunicar tus límites de manera clara, sin confrontación ni agresividad.
Consejos para realizar amenazas:
- Sé claro y directo: Evitá el tono ambiguo o pasivo-agresivo. En lugar de decir: “Esto podría generar problemas”, decí: “Si este acuerdo no se cierra hoy, lamentablemente tendré que explorar otras opciones.”
- Respaldá con hechos: Tus amenazas deben basarse en datos concretos, no en emociones. Ejemplo: “Nuestra política interna requiere firmar contratos antes del cierre del trimestre para evitar retrasos.”
- Mantené un tono profesional: Enfocate en el impacto de la situación, no en atacar a la otra parte.
Práctica con LEGO® SERIOUS PLAY®:
Podés construir escenarios simbólicos donde una amenaza representa un obstáculo. Los participantes exploran cómo comunicar sus límites sin romper relaciones, visualizando diferentes resultados posibles.
Cómo responder a amenazas en una negociación
Cuando recibís una amenaza, la primera reacción puede ser emocional: miedo, enojo o frustración. Pero una respuesta impulsiva solo escalará el conflicto. En cambio, al responder con calma y estrategia, podés transformar la amenaza en una oportunidad para dialogar.
Pasos para responder a una amenaza:
- Escuchá y reformulá: Antes de responder, asegurate de entender la amenaza en su totalidad. Reformulá lo que escuchaste para ganar tiempo y demostrar que estás escuchando activamente.
- Preguntá para profundizar: Las amenazas suelen ser superficiales. Hacer preguntas abiertas puede revelar los intereses subyacentes.
- Mostrá empatía: Reconocer las preocupaciones de la otra parte puede desactivar tensiones.
- Redirigí hacia soluciones: En lugar de centrarte en la amenaza, guiá la conversación hacia intereses comunes.
Errores comunes al responder a amenazas:
- Responder con otra amenaza.
- Evitar la conversación por miedo o incomodidad.
- Ceder rápidamente sin negociar términos beneficiosos.
Ejemplo práctico: Manejo de una amenaza
Escenario: Un proveedor dice: “Si no aceptás este precio, vamos a buscar otro cliente que sí pueda pagarlo.”
Respuesta efectiva: “Entiendo que el precio es una prioridad para vos. ¿Qué otras opciones podemos explorar para ajustar los términos y seguir trabajando juntos?”
Resultado posible: El proveedor siente que su preocupación fue escuchada y abre la puerta para negociar otros aspectos, como plazos de pago o volúmenes de compra.
Estrategias de persuasión para fortalecer tu posición
Cuando manejás amenazas, la persuasión se convierte en tu mejor aliada. Estas estrategias te ayudarán a influir de manera efectiva:
- Apelá a intereses mutuos: Enfocate en lo que ambas partes quieren lograr.
- Usá datos y evidencia: Presentá argumentos respaldados por información objetiva.
- Creá urgencia: Explicá por qué es importante tomar una decisión ahora.
- Construí confianza: Demostrá que estás comprometido con una solución justa.
Ejemplo: “Según los datos que compartiste, esta propuesta representa un ahorro del 15% para vos. Si logramos ajustar los plazos, podemos cerrar el acuerdo esta semana.”
Cómo practicar el manejo de amenazas con LEGO® SERIOUS PLAY®
El juego serio permite simular escenarios complejos y explorar estrategias en un entorno seguro.
Dinámica sugerida:
- Construcción individual: Cada participante construye un modelo que represente una amenaza que enfrenta en su rol.
- Discusión grupal: Cada modelo se explica y el grupo propone formas de responder estratégicamente.
- Construcción colaborativa: El grupo crea un modelo que simbolice la solución ideal, reforzando el aprendizaje práctico.
Beneficio: Esta actividad ayuda a los participantes a visualizar las dinámicas de poder, identificar intereses subyacentes y practicar respuestas efectivas.
Conclusión: Dominar las amenazas te posiciona como un negociador experto
Manejar amenazas no es fácil, pero es una habilidad que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en una negociación. Al practicar estas estrategias, podés enfrentar situaciones desafiantes con calma, profesionalismo y enfoque en resultados.
Checklist para tu próxima negociación:
- Escuchá la amenaza sin reaccionar impulsivamente.
- Reformulá y profundizá con preguntas abiertas.
- Usá estrategias de persuasión para redirigir la conversación.
- Practicá con herramientas como LEGO® SERIOUS PLAY® para simular y mejorar tus habilidades.
¿Cómo impactaría en tus resultados aprender a manejar amenazas con confianza y profesionalismo?
Invertir en estas habilidades no solo mejorará tus negociaciones, sino también tu capacidad de liderar y construir relaciones duraderas.
